جميعنا نريد أن نكون مؤثرين، جميعنا يرغب بأن تكون كلماته مسموعة وأن يكون حضوره مؤثراً، ولكننا في ذات الوقت لا نريد أن نبدو بمظهر المتكلف أو المتصنع.
هل سبق لك أن وجدت نفسك في موقف لا يمكنك فيه إقناع الآخرين برؤية الأمور من منظورك؟ سواء كان ذلك في مكان العمل أو في حياتك الشخصية، إن القدرة على إقناع الآخرين والتأثير عليهم هي مهارة بالغة الأهمية، يعاني العديد من الأشخاص من توصيل أفكارهم بشكل فعال وإحداث تأثير حقيقي على من حولهم، في هذا المقال، سوف نستكشف طرقًا لتحسين مهاراتك في الإقناع والتأثير لتصبح وسيلة تواصل أكثر فعالية، سواء كنت تحاول الحصول على علاوة أو إتمام عملية بيع أو مجرد إسماع صوتك، فسوف تمنحك هذه النصائح الأدوات التي تحتاجها لتحقيق النجاح.
فهم مفهوم الإقناع والتأثير
يعتبر كل من الإقناع والتأثير مفهومان مترابطان ولكن متميزان فهما يلعبان دورًا مهمًا في التفاعلات البشرية، حيث يشير مفهوم الإقناع إلى إقناع شخص ما بتغيير معتقداته أو مواقفه أو سلوكياته بينما يشير التأثير إلى قدرة التأثير على تصرفات أو قرارات الآخرين.
فلقد تمت دراسة مفهوم الإقناع على نطاق واسع في مجالات علم النفس والتواصل، واحدة من أكثر نظريات الإقناع شهرة هي نموذج تطوير الاحتمالات، الذي يفترض أن الإقناع يمكن أن يحدث من خلال طريقتين وهما: الطريقة المركزية والطريقة المحيطية، وتحدث الطريقة المركزية عندما يكون الشخص متحمسًا لمعالجة وتقييم المعلومات المقدمة، بينما تحدث الطريقة المحيطية عندما يعتمد الشخص على بعض الدلائل مثل مصداقية المتحدث أو مصدر المعلومات.
من ناحية أخرى، يعد التأثير مفهومًا أوسع يشمل الإقناع ولكنه يشمل أيضًا أشكالًا أخرى من التأثير مثل التلاعب والإكراه والإقناع بالسلطة، حيث يمكن استخدام القدرة على التأثير على الآخرين للأغراض الإيجابية والسلبية على حد سواء، وهي مهارة مهمة في العديد من المجالات مثل القيادة والمبيعات والتفاوض.
تتضمن استراتيجيات الإقناع والتأثير الفعالة بناء علاقة وثقة مع الشخص أو المجموعة التي تحاول إقناعها أو التأثير عليها، وفهم وجهة نظرهم ودوافعهم، وتقديم حجج أو أدلة واضحة ومنطقية، بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يكون فهم مبادئ علم النفس الاجتماعي واستخدامها مثل الدليل الاجتماعي والاتساق والندرة مفيدًا أيضًا.
ما هي مهارات التأثير والإقناع؟
مهارات التأثير والإقناع هي قدرات تسمح للأفراد بالتواصل الفعال وإقناع الآخرين باتخاذ الإجراء المطلوب أو تغيير معتقداتهم أو مواقفهم أو سلوكياتهم، وتعتبر هذه المهارات مهمة في العديد من المجالات مثل القيادة والمبيعات والتفاوض.
تستخدم مهارات التأثير لإشراك القدرة على قيادة وتوجيه الآخرين، وذلك غالبًا من خلال توفير الإرشاد والدعم والتوجيه، مما يشمل على عدة أمور مثل تحديد الأهداف وتفويض المهام وتقديم الملاحظات، حيث يستخدم القادة الفعالون مهاراتهم المؤثرة لإلهام وتحفيز أعضاء فريقهم وتحقيق الأهداف المشتركة.
في حين تتضمن مهارات الإقناع القدرة على إقناع الآخرين باتخاذ إجراء محدد أو تغيير معتقداتهم أو مواقفهم، وهذا يتطلب فهم الجمهور ودوافعه وأساليب الاتصال الأكثر فعالية، حيث يستخدم المقنعون الفعالون المنطق والأدلة والنداءات العاطفية للتأثير على الآخرين.
أحد العناصر الرئيسية للإقناع الفعال هو بناء علاقة وثقة مع الشخص أو المجموعة التي تحاول إقناعها، ويمكن أن يشمل ذلك الاستماع الفعال وفهم منظور الشخص الآخر وإيجاد أرضية مشتركة.
جانب آخر مهم من الإقناع هو فهم واستخدام مبادئ علم النفس الاجتماعي مثل الدليل الاجتماعي والاتساق والندرة، حيث يشير الدليل الاجتماعي، على سبيل المثال، إلى ميل الناس إلى التوافق مع تصرفات ومعتقدات الآخرين، بينما يشير الاتساق إلى ميل الناس إلى التصرف بطرق تتفق مع أفعالهم أو معتقداتهم السابقة.
كيفية تحسين مهاراتك في التأثير والإقناع
يمكن تحسين مهاراتك في التأثير والإقناع من خلال مجموعة متنوعة من الأساليب، بما في ذلك التعرف على سيكولوجية الإقناع وممارسة تقنيات الاتصال وطلب التعليقات.
1. تعرف على سيكولوجية الإقناع (Learn about the psychology of persuasion):
يمكن أن يساعدك فهم مبادئ الإقناع على أن تكون أكثر فعالية في تفاعلاتك مع الآخرين، واحدة من أكثر نظريات الإقناع شهرة هي نموذج تطوير الاحتمالات، الذي يفترض أن الإقناع يمكن أن يحدث من خلال طريقتين وهما: الطريقة المركزية والطريقة المحيطية، بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يكون فهم مبادئ علم الدليل الاجتماعي مثل الإثبات الاجتماعي والاتساق والندرة مفيدًا أيضًا.
2. ممارسة تقنيات الاتصال (Practice communication techniques):
يدور مفهوم الإقناع حول كل ما يشمل التواصل الفعال، لذا فإن ممارسة التقنيات المختلفة يمكن أن تساعدك على أن تكون أكثر إقناعًا، حيث يمكن أن يشمل ذلك على عدة أمور مثل الاستماع الفعال وطرح أسئلة مفتوحة واستخدام لغة واضحة وموجزة.
3. اطلب الملاحظات (Seek feedback):
واحدة من أفضل الطرق لتحسين مهاراتك في التأثير والإقناع هي الحصول على ملاحظات الآخرين، اطلب الملاحظات من الزملاء أو الأصدقاء أو أفراد الأسرة حول كيفية تحسين مهارات الإقناع لديك.
4. بناء علاقة وثقة (Build rapport and trust):
بناء علاقة وثقة مع الشخص أو المجموعة التي تحاول إقناعها أمر بالغ الأهمية، حيث يمكن تحقيق ذلك من خلال التعاطف وفهم منظور الشخص الآخر.
5. كن واثقًا وحازمًا (Be confident and assertive):
الثقة والحزم هما عنصران أساسيان للإقناع الفعال، تحدث بوضوح وثقة وتأكد من أن لغة جسدك منفتحة وواثقة.
6. استخدم أمثلة وأدلة ملموسة (Use concrete examples and evidence):
من المرجح أن يقتنع الناس بالأمثلة والأدلة ملموسة أكثر من الحجج أو الادعاءات المجردة.
نصائح لاستخدام التأثير والإقناع في العمل
يعتبر التأثير والإقناع من المهارات المهمة التي يجب أن تمتلكها في مكان العمل، حيث يمكن أن تساعدك على تحقيق أهدافك وإحراز التقدم في حياتك المهنية، فيما يلي بعض النصائح لاستخدام التأثير والإقناع في العمل:
1. فهم جمهورك (Understand your audience):
معرفة جمهورك هو سر القدرة على الإقناع، خذ الوقت الكافي لفهم دوافع وأهداف ومخاوف الأشخاص الذين تحاول التأثير عليهم أو إقناعهم.
2. بناء علاقة وثقة (Build rapport and trust):
بناء علاقة وثقة مع زملائك والمشرفين أمر بالغ الأهمية لتكون قادرًا على التأثير عليهم وإقناعهم، حيث يمكن تحقيق ذلك من خلال إظهار التعاطف وفهم وجهة نظرهم والاستماع الجيد لهم.
3. استخدم الحجج الواضحة والمنطقية (Use clear and logical arguments):
يكون الإقناع أكثر فعالية عندما تستخدم الحجج الواضحة والمنطقية المدعومة بالأدلة، تأكد من أن يكون لديك خطة مدروسة جيدًا وقدمها بطريقة واضحة وموجزة.
4. استخدم الدليل الاجتماعي (Use social proof):
يشير الدليل الاجتماعي إلى ميل الناس للتوافق مع أفعال ومعتقدات الآخرين، استخدم أمثلة عن الآخرين الذين نجحوا في تنفيذ أفكار أو حلول مماثلة لتعزيز حجتك.
5. كن واثقًا وحازمًا (Be confident and assertive):
يعتبر كل من الثقة والحزم عنصران أساسيان للإقناع الفعال، لذا تحدث بوضوح وثقة وتأكد أن تكون لغة جسدك منفتحة وواثقة.
6. كن مثابرًا (Be persistent):
لا يتم الإقناع دائمًا بصورة فورية، فقد تحتاج إلى المثابرة والاستمرار في تقديم حجتك باستخدام طرق مختلفة.
7. اطلب الملاحظات (Seek feedback):
واحدة من أفضل الطرق لتحسين مهاراتك في التأثير والإقناع هي الحصول على ملاحظات الآخرين، اطلب الملاحظات من الزملاء أو الأصدقاء أو أفراد الأسرة حول كيفية تحسين مهارات الإقناع لديك.
8. استخدم العاطفة (Use Emotion):
تعتبر العواطف من الوسائل القوية للتأثير على الناس، استخدم العواطف للتواصل مع جمهورك، واحرص على استخدام المشاعر الإيجابية مثل الحماس والإثارة وبث الروح الإيجابية.
1.استعمل الصمت وتحدّث بروية
الصمت لا يُشعر الناس بالارتياح، وذلك أمرٌ يتفق عليه الجميع، وبالتالي يمكن للصمت أن يكون قوياً جداً، فهو يستفز معظم الناس إلى الحديث بشكل غريزي حتى يتجنبوا هذا الشعور بالفراغ وعدم الارتياح. إن الأشخاص المؤثرين يدركون تأثير الصمت، لذلك تراهم يستخدمون هذه الأداة في حياتهم اليومية.
وأما من وجهة نظر أقل تعقيداً، فإن الأشخاص الذين لا يخافون من الصمت – الذين يتمهلون بشكل متعمد في أفعالهم وحواراتهم – يحصلون على شعور بالثقة والسيطرة، والعكس صحيح أيضاً، فإذا كنت تعاني من ضعف في الثقة، فإنك تستطيع أن تعزز ثقتك بنفسك وذلك من خلال التحدث بتمهل وروية.
ومن مزايا الصمت أيضاً أنه يُحسن قدرتك على الاستماع وفهم المعلومات، ويمنحك فرصة تحديد أفضل الطرق وأكثرها فعالية لإيصال فكرتك، بالإضافة إلى أنه يخلق ارتباطاً وثيقاً مع الشخص المتحدث.
وخلاصة القول أن الصمت يمكن أن يكون أداة قوية جداً، لذلك إذا كنت تريد أن تتعلم كيفية إقناع الناس بدون عناء، فربما يجدر بك أن تبدأ بإتقان فن الصمت حتى تتقن فن الاقناع.
2.أحط نفسك بالأشخاص المؤثرين
لقد قال رجل الأعمال الأمريكي "جيم رون" ذات مرة "أنت لست سوى متوسط أكثر خمسة أشخاص تقضي وقتك معهم". إن هذه العبارة تعكس قانون "المتوسط الحسابي" والذي ينص على أن ناتج أي مسألة هو متوسط جميع النواتج.
إننا نتفاعل مع الكثير من الأشخاص كل يوم، ولكن الحقيقة أن القليل منهم فقط من يتركون تأثيراً كبيراً على حياتنا وقراراتنا وطريقة تفكيرنا. فعندما تحيط نفسك بأشخاص لتتعلم منهم أو تقلدهم، فإنك سوف تصعد وبشكل تلقائي إلى مستواهم.
إن قضاء الوقت برفقة الأشخاص المؤثرين يُعتبر إحدى أكثر الطرق فعالية لتصبح مؤثراً أنت أيضاً، لذلك يجب عليك أن تختار بعناية شديدة الأشخاص الذين تقضي وقتك معهم.
إن قضاء الوقت برفقة الأشخاص المؤثرين يُعتبر إحدى أكثر الطرق فعالية لتصبح مؤثراً أنت أيضاً، لذلك يجب عليك أن تختار بعناية شديدة الأشخاص الذين تقضي وقتك معهم.
3.التواصل الاقناعي - اسمح للآخرين بالحديث عن أنفسهم
الناس يحبون الحديث عن أنفسهم، فقد وجدت الأخصائية النفسية الشهيرة من جامعة "برنستون" "ديانا تامير" أن 30-40% من حديثنا يتركز بشكل أساسي حول أنفسنا.
وقد أشارت تامير في ذات الدراسة إلى أن فحص الدماغ أظهر وجود مؤشرات نشاط في المناطق التي ترتبط بشكل وثيق بمشاعر الدافعية والتقدير وذلك عندما يتحدث الأشخاص عن أنفسهم. ذات المنطقة من الدماغ ترتبط أيضاً بالمشاعر التي تصاحب المال والطعام، وغيرها من المشاعر الأخرى.
إن اهتمامك وأسئلتك سوف تُشعر المتحدث بالتقدير والاحترام، وليس ذلك فحسب، فهي سوف تتيح لك التعرف عليه بشكل أفضل، وإيجاد أرضية مشتركة بينكما لإقامة علاقة شخصية وثيقة.
أقرأ أيضاً:
4.كيف تقنع شخصاً: أعطِ قبل أن تأخذ
عندما تعطي أحداً شيئاً ما، فإنه سيقوم على الأغلب برد المعروف ويعطيك شيئاً في المقابل. إن السر في ذلك هو الكرم، ولكن تحديد طبيعة هذا الكرم يرجع إليك، فقد تكون كريماً بوقتك، أو مالك، أو نفوذك.
إن الناس بطبيعتهم يميلون إلى الإحسان إلى من أحسن إليهم. وبالتالي، إن كونك شخصاً معطاءً يحولك مباشرة إلى شخص صاحب تأثير، بغض النظر عن طبيعة الأشياء التي تقدمها.
توقف الآن وفكر في أكثر الأشخاص تأثيراً في حياتك. إنك لن تفكر بالطبع بأشخاص "مؤثرين" لم تلتق بهم، وإنما ستفكر بأشخاص قدموا لك الكثير على المستوى الشخصي.
إن الناس في واقعنا يبتعدون عن بعضهم بشكل متزايد، وبالتالي فإن الحد الأدنى مما يُمكن اعتباره كرماً لم يعد كبيراً جداً. وإذا كنت تشك في مصداقية هذا الكلام، فقم بعمل تجربة لمدة شهر واحد فقط، وشاهد بنفسك الأبواب التي ستُفتح أمامك، والعلاقات التي ستجنيها.
5.افهم الفرق بين فن الإقناع والتفاوض
غالباً ما يُنظر إلى فن الإقناع والتفاوض على أنهما شيء واحد وهذا خطأ شائع، فالإقناع والتفاوض يكادان يكونان نقيضان، وإن معرفة الفرق بينهما يجعل منك شخصاً أكثر إقناعاً.
إن التفاوض يتضمن بطبيعته الدخول إلى الموضوع بشكل مباشر والقيام في الغالب بتنازلات لتحقيق المصلحة المشتركة لكلا الطرفين، أما فن الإقناع فهو يتسم بالبطء والدهاء، ولا يتضمن عادةً القيام بأية تنازلات.
وعلى خلاف التفاوض، فإن الإقناع لا يتضمن الدخول إلى الموضوع مباشرة، فمحاولة إقناع شخص ما قد تتضمن تغيير معتقدات وقيم مغروسة في نفسه منذ سنوات طويلة، وبالتالي فإن الإقناع يتسم بطول المدة، ويهدف إلى تغيير معتقدات الآخرين والتأثير عليهم.
أما المفاوضات فيمكن أن تتم خلال جلسة واحدة، وأحياناً في أقل من ساعة. فعادةً ما يبادر شخص ما بالقول "يجب أن نحل هذه المشكلة" أو "كيف يمكن أن نحل هذه المشكلة؟" ومن هنا تبدأ التنازلات حتى يتم الوصول إلى حل مرضٍ لكلا الطرفين.
وتجدر الإشارة إلى أن 90% من التنازلات تتم في آخر 10% من المفاوضات، وذلك يرجع في كثير من الأحيان إلى القيود الزمنية لدى أحد أطراف التفاوض.
ومن أمثلة ذلك التفاوض مع مندوب مبيعات لشراء سيارة في نهاية الشهر. إن المشتري قد لا يكون في عجلة من أمره لشراء السيارة في ذات اليوم، ولكن مندوب المبيعات قد لا يحصل على مكافأته الشهرية إذا لم يقم ببيع السيارة اليوم.
وبالتالي، فإن المشتري يُنصح في هذه الحالة أن يتفاوض ببطء. فإذا اتسم المشتري بالهدوء والصبر والتمهل، فإنه سوف يحصل على صفقة أفضل بكثير مما كان سيحصل عليه بالضغط الفوري الشديد.
أقرأ أيضاً:
6.كيف تقنع شخصاً بالشراء: استخدم الندرة لحثه على الشراء فوراً
إنك تستطيع في أغلب الأحيان أن تسرّع عملية الإقناع وذلك بإضافة عنصر الندرة إلى عرضك. اجعل الجميع يدركون أن منتجك ليس قيّماً فحسب وإنما نادر وغير منتشر أيضاً.
إن المسوقين يدركون أهمية عرض المنتجات أو الخدمات من خلال الفوائد التي تقدمها للمشتري، ولكن يغيب عنهم في كثير من الأحيان إقناع المشتري أو المستخدم بأنه سوف يخسر الكثير إذا لم يقم بشراء هذا المنتج أو هذه الخدمة.
إن ذلك يميزك عن جميع أولئك الذين يتنافسون للحصول على اهتمام الزبائن، كما أنه يضيف عنصر الندرة أو "الخوف من فوات الشيء" إلى العرض الذي تقدمه.
بعض أمثلة الندرة:
عروض الجمعة البيضاء
حيث يدرك الناس أن أمامهم وقت محدود للغاية لاستغلال هذه الخصومات الضخمة على منتجاتهم المفضلة.
عرض كميات محدودة
يقوم موقع "أمازون" على سبيل المثال بعرض المنتج مع عبارة نحو "تبقى 4 فقط"، ولكن إذا كنت تملك متجراً الكترونياً وتقوم باستمرار بوضع عبارة "اليوم فقط" فإن الزبائن لن يشعروا بأنهم مضطرون للشراء، وذلك لأنهم باتوا يدركون أن هذا العرض سوف يتكرر مرة أخرى.
أقرأ أيضاً:
7.ارفع سقف مطالبك لتحصل على ما تريد
لا أحد يحب بالتأكيد أن يتعرض للرفض، ولكنك تستطيع استغلال هذا الرفض لتحقيق أغراض خفية. وتُعرف هذه الطريقة بتقنية (إغلاق الباب في الوجه) وهي طريقة معروفة تُستخدم للتأثير على الآخرين ودفعهم للقيام بما تريده.
وتتضمن هذه الطريقة أن تحاول إقناع شخص بشيء أنت تعلم أنه سيقوم برفضه على الأغلب (بمعنى آخر سيغلق الباب في وجهك)، ثم تقدم بعد ذلك طلباً معقولاً أكثر، وهو الطلب الذي تريده فعلاً.
إن هذه الطريقة لا تعمل إلا من خلال هذا التسلسل، وذلك لأن طرح الطلب الثاني (الطلب الفعلي) بمعزل عن الطلب الأول، يعني أن احتمالية رفضه سوف تكون أكبر ولكن تقديمه بعد رفض الطلب الأول يعني أن مقدم الطلب قد قدم تنازلاً فيما يبدو، وهو ما يدفع الشخص الآخر إلى قبول الطلب.
الخلاصة
إذا كنت تريد أن تتعلم كيفية إقناع الناس، فإنك بحاجة لفهم ما الذي يجعل الأشخاص مؤثرين.
إننا نأمل أن يكون هذا المقال قد منحك بعض الاستراتيجيات والمفاتيح لتصبح شخصية مؤثرة بدون تكلف أو تصنع. إن الأمر يبدأ في مرحلة الوعي، ولكن كلما استخدمت هذه الاستراتيجيات، فإنها تصبح جزءً من شخصيتك.
الآن حان دورك لتشاركنا: ما هي الصفات التي تراها في الأشخاص المؤثرين، وما هي الصفات التي قمت بتجربتها بنفسك؟
الأسئلة المتكررة
س: ما هي بعض الطرق الرئيسية لتحسين مهاراتي في الإقناع والتأثير؟
ج: تتضمن بعض الطرق الرئيسية لتحسين مهاراتك في الإقناع والتأثير تطوير مهارات اتصال قوية، وبناء علاقات قوية، وفهم احتياجات ودوافع الآخرين، وتعلم كيفية التفاوض بفعالية.
س: كيف يمكنني تحسين مهارات الاتصال الخاصة بي للإقناع؟
ج: لتحسين مهارات الاتصال الخاصة بك للإقناع، يمكنك ممارسة الاستماع الفعال، واستخدام لغة واضحة وموجزة، وتعلم كيفية تقديم أفكارك بفعالية.
س: كيف يمكنني بناء علاقات قوية لتحسين مهارات التأثير لدي؟
ج: لبناء علاقات قوية وتحسين مهارات التأثير لديك، يمكنك التركيز على بناء الثقة، كن موثوقيًا ومتسقًا، واهتم حقًا باحتياجات ومخاوف الآخرين.
س: كيف يمكنني فهم احتياجات ودوافع الآخرين لتحسين مهاراتي في الإقناع؟
ج: لفهم احتياجات ودوافع الآخرين وتحسين مهارات الإقناع لديك، يمكنك ممارسة الاستماع الفعال وطرح أسئلة مفتوحة وأخذ الوقت الكافي لفهم وجهة نظر الآخرين.
س: كيف يمكنني أن أصبح مفاوضًا أفضل لتحسين مهاراتي في الإقناع؟
ج: لكي تصبح مفاوضًا أفضل وتحسن مهاراتك في الإقناع، يمكنك التعرف على استراتيجيات التفاوض المختلفة وممارسة التواصل الفعال وبناء علاقات قوية مع الأشخاص الذين تتفاوض معهم.
