تابع كل جديد منصّة رُوّاد

أكثر من 11,214 متابع

أنواع استراتيجيات التسويق: خطط تسويقية حديثة

مارس 28, 2019

أنواع استراتيجيات التسويق: خطط تسويقية حديثة

أنواع استراتيجيات التسويق

تُعد استراتيجية التسويق جزء من خطة مشروعك او شركتك والتي تضع الخطوط العريضة الشاملة للعثور على العملاء والزبائن المستهدفين. في بعض الأحيان يتم الخلط بين استراتيجية التسويق وخطة التسويق، ولكنهما مختلفان تماماً:

  • فاستراتيجية التسويق تركز على ما تريد تحقيقه من أهداف لمشروعك او شركتك والجهود التسويقية الخاصة بك.
  • أما خطة التسويق فاهي التي تعطي تفصيلاً حول كيفية تحقيق تلك الأهداف.

والخطة الاستراتيجية التسويقية الجيدة تدمج بين ما تعرفه عن نشاطك التجاري وكيفية مواءمة ذلك النشاط مع أساسيات التسويق الخمسة (5 Ps of marketing) الخاصة بالسوق، وذلك لتطوير الاستراتيجيات والإجراءات التي ستؤدي إلى تحقيق أهدافك التسويقية.

أنواع استراتيجيات التسويق: خطط تسويقية حديثة

كيفية إنشاء استراتيجية التسويق

قبل كتابة استراتيجية التسويق الخاصة بك، يجب أن تعرف كيف يمكن أن يستفيد الآخرين من منتجك أو خدمتك التي تُقدمها، ومن ثم كيفية جعله مميزاً (عرض البيع الفريد). بالإضافة إلى ذلك، يتعين عليك إجراء أبحاثٍ عن السوق لمعرفة منافسيك، وسوقك المستهدف، والعوامل الأخرى التي ستؤثر على قدرتك على الوصول والتأثير في السوق.

وبمجرد الانتهاء من البحث الخاص بك، يمكنك كتابة استراتيجية التسويق الخاصة بك بناءً على أساسيات التسويق الخمسة (5 Ps of marketing):

  • المنتج/ Product: ماذا تبيع؟ ما هي السمات المادية لمنتجك أو مميزات خدمتك؟ كيف يمكن أن يكون ما تقدمه مختلفًا عن ما يقدمه منافسيك، وما هي الفوائد التي تقدمها لزبونك؟
  • السعر/ Price: ما هي تكلفة الحصول على منتجك أو خدمتك؟ وكيف يمكن مقارنته مع منافسيك؟ ماذا سيكون عائد الربح الخاص بك من البيع عند هذا السعر؟
  • المكان/ Place: أين يمكن الحصول والوصول لمنتجك؟ ويُقصد بها الأماكن التي يمكن للمستهلكين الوصول إليها لشراء منتجك. وإذا كانت الأماكن متعددة، فيجب عليك إحصاء نسبة الربح من كل مكان. فعلى سبيل المثال، ماذا ستكون استراتيجيتك التسويقية عبر الإنترنت؟ ما هي استراتيجية المبيعات الخاصة بك؟ كيف ستتم العملية، ما تكلفة الحصول على المنتج أو الخدمة بالنسبة للمستهلك/ العميل، وما هي سياسة استرداد الأموال/ الإرجاع؟
  • الترويج/ Promotion: كيف ستمكّن السوق من معرفة منتجك أو خدماتك؟ كيف ستخبرهم عن الميزات والفوائد التي تقدمها لتشجيعهم على تجربة ما تقدمه؟ ما هي التكتيكات التسويقية التي ستستخدمها، وماذا تتوقع أن تكون نتائج كل طريقة؟ قم بتضمين معلومات حول أي حوافز أو قسائم شرائية ستستخدمها لجذب المستهلكين.
  • الأشخاص/ People: وهي آخر استراتيجية تسويقية مضافة حديثًا. فمن المهم أن يكون هناك أشخاص يساعدونك في إنشاء منتجك أو ترويجه. من هؤلاء الأشخاص؟ ، وما هو مستواهم الفعلي أو خبرتهم اللازمة للقيام بمساعدتك في عملك؟

عند كتابة استراتيجيتك، كن محددًا باستخدام الخطوات التفصيلية، المرئيات، وتقديرات الميزانية. ابقِ علامتك التجارية (وعدك للعميل) في الاعتبار بحيث تتوافق استراتيجيتك التسويقية مع ما تريد من الزبون تجربته عند التعامل معك. لا تنس الرجوع إلى استراتيجيتك التسويقية أثناء تطوير أو تقييم أو تغيير خطة التسويق

غردها
أنواع استراتيجيات التسويق: خطط تسويقية حديثة

الاستراتيجية الهجومية في التسويق

تعد استراتيجيات الهجوم في التسويق ضرورية. فبغض النظر عن نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها؛ فإنك ستواجه منافسة من جميع الجهات. حيث يمكنك أن تكون رائداً في السوق، أو قد تكون متأخراً في الخلف. ففهمك لمكانك ومعرفتك لأفضل طريقة لمهاجمة منافسيك يمكن أن يساعدك في الحصول على حصة أكبر من السوق وتعزيز حضورك وولاء زبائنك وإيراداتك.

أحد أكثر أنواع استراتيجيات الهجوم شيوعًا يتطلب تركيزًا قويًا على نقاط القوة والضعف لدى منافسيك من أجل اتخاذ الخطوة الصحيحة.

استراتيجية الهجوم الأمامية

تركز استراتيجية الهجوم الأمامية في مجال التسويق على منافسة رائد السوق بشكل مباشر. هذا يعني التركيز على نقاط قوة منافسيك ومطابقة الأسعار الخاصة بك والمنتجات والتسويق والعروض الترويجية للعلامة التجارية الرائدة. وتعد هذه الاستراتيجية مشابهة للهجوم الأمامي في المعركة، حيث يتم تحديد الفائز في كثير من الأحيان بناءً على الذي لديه القدرة على التحمل لفترة أطول.

ويمكن أن تكون الهجمات الأمامية محفوفة بالمخاطر لأنها تعد منافسة بين أفضل ما لدى المتنافسيْن. وإذا لم تقم بمطابقة منتجك أو خدمتك مع العلامة الرائدة في السوق، فإنك ستكون عرضة لخسارة مبيعاتك وزبائنك وصورتك العامة.

إنه لمن الأيسر أن تتطلع على نقاط ضعف منافسيك ومحاولة تخطيها بدلاً من مواجهة نقاط القوة مباشرة لتتجنب استنزاف مواردك.

غردها


وتأتي استراتيجية الهجوم الأمامية بأشكال عديدة؛ ومنها استراتيجية الهجوم الأمامية المباشرة الشاملة، واستراتيجية الهجوم الأمامية المحدودة، والتي تُركز على أسواق محددة، واستراتيجية الهجوم الأمامية للبحوث والتطوير، والتي تنطوي على بناء منتج للتنافس مباشرة مع الشركة الرائدة في السوق.

استراتيجية التسعير في التسويق

يتطلب تحديد مقدار السعر الذي يجب دفعه مقابل منتجك مزيدًا من التفكير بدلاً من حساب التكاليف الخاصة بك وإضافة هامش الربح.

يقول إريك دولانسكي، أستاذ مساعد في التسويق في جامعة بروك في سانت كاثرينز، أنتين: " مقدار ما يدفعه الزبون على منتج ما يعتمد على القيمة التي تجلبها لهه، وليس له علاقة بمقدار تكلفة المنتج بالنسبة لصاحب العمل."

ويعتقد دولانسكي بأنه يجب على رواد الأعمال اتباع تقنية /استراتيجية التسعير في السوق القائمة على معرفة القيمة التي يقدمها منتج أو خدمة ما للزبون بعيداً عن التكلفة الفعلية بالنسبة لصاحب المنتج أو الخدمة.

خمس استراتيجيات شائعة للتسعير

يُعد تسعير المنتج أحد أهم عناصر الاستراتيجية التسويقية. وبشكل عام، تتضمن استراتيجيات التسعير الاستراتيجيات الخمس التالية:

  • تسعير الزيادة على الكلفة- ويتم من خلال حساب التكاليف وإضافة هامش الربح.
  • التسعير التنافسي: تحديد سعر بناءً على ما تقتضيه المنافسة.
  • التسعير حسب القيمة - تسعير المنتج حسب القيمة التي يشغلها المنتج بالنسبة للمستهلك و ليس بالنسبة لتكلفة الإنتاج او اي عامل اخر.
  • تسعير الانتزاع - تحديد سعر مرتفع وخفضه على حسب حاجات السوق.
  • تسعير اختراق السوق- وضع سعر منخفض بهدف جذب الزبائن و كسب الحصة السوقية، ثم رفعها لاحقاً.

بحث حول استراتيجية التوزيع في التسويق

تعتبر قنوات التوزيع في مجال التسويق واحدة من "4 PS" الأساسية (المنتج/ product، والترويج/ promotion ، والسعر/ price ، والموقع "مكان التوزيع"/ placement). وتعتبر هذه العناصر من أساسيات استراتيجية التسويق الكاملة – والتي تعمل على مساعدتك في توسيع مدى وصولك وزيادة أرباحك.

ويمكن لشركات (Business to Business بين مؤسسات الأعمال) و( Business to customer بين مؤسسات الأعمال والمستهلكين) البيع من خلال قناة توزيع واحدة أو من خلال قنوات متعددة قد تشمل:

  • تاجر الجملة / الموزع
  • عبر الإنترنت/ مباشرة
  • بواسطة كتالوج/ مباشرة
  • بواسطة فريق مبيعات/ مباشرة
  • بائع بالقيمة المضافة - Value-Added Reseller
  • مستشار
  • تاجر/بائع/موزع
  • بائع بالتجزئة
  • مندوب مبيعات

فيما يلي ثلاثة أمثلة من قنوات التوزيع في مجال التسويق:

توزيع مباشر إلى المستخدمين النهائيين: حيث يكون لديك فريق مبيعات يبيع مباشرة إلى الشركات أو يكون لديك خط إنتاج ثاني للشركات الصغيرة. فبدلاً من استخدام فريق مبيعات، يمكنك البيع مباشرةً للمستخدمين النهائيين من خلال موقعك على الانترنت وحملاتك التسويقية.

بيع من خلال شبكة تجار: حيث تقوم ببيع المنتج عبر شبكة جغرافية من التجار، والذين يقومون ببيع المنتج للمستهلكين النهائيين في مناطقهم. ويمكن للتجار استهلاك المنتج أيضًا. حيث أن هؤلاء التجار هم المستهلكين الأساسين لمنتجك أو خدمتك. ويجب أن يكون لديك برنامج قوي لتدريبهم ودعمهم بحملات ومواد تسويقية.

بيع من خلال بائع بالقيمة المضافة (VAR): حيث تقوم ببيع منتجك أو خدمتك لشركة،  والتي تقوم بدورها بحزم منتجك أو خدمتك مع منتجات أو خدمات أخرى، ثم بيعها بشكلها الجديد.

وتسمى هذه الشركات "بائع القيمة المضافة" (VAR) لأنها تضيف قيمة أخرى إلى منتجك.

قد تعمل VAR مع المستهلك النهائي لتحديد المنتجات والتكوينات الصحيحة ، ثم تقوم بتطبيق نظام يتضمن منتجك.

أنواع استراتيجيات التسويق: خطط تسويقية حديثة

استراتيجيات التسويق التنافسية

بدون استراتيجية تنافسية ، سيعاني مشروعك او شركتك من وقتٍ صعبٍ في جذب المستهلكين. لكن وللأسف، لا توجد استراتيجية واحدة تناسب جميع المتغيرات يمكنك تنفيذها، ذلك ولأن كل نشاط تجاري يواجه تحديات مختلفة في الأسواق المختلفة. ومع ذلك، فقد قام مايكل بورتر، بروفيسور في جامعة هارفارد، بتحديد أربعة أنواع رئيسية من الاستراتيجيات التنافسية التي تنفذها الشركات في كثير من الأحيان. 

وتتفاوت هذه الاستراتيجيات في مدى نجاحها. ويجب فهم المبادئ الأساسية لهذه الاستراتيجيات الأربعة حتى ولو لم يكن منتجك أو خدمتك بحاجة إلى تطبيقها، وذلك لمساعدتك في تقييم فعالية استراتيجيتك التنافسية الحالية.

وهذه الاستراتيجيات:

  • استراتيجية قيادة التكلفة
  • استراتيجية التمييز
  • استراتيجية التركيز على التكلفة
  • استراتيجية  التركيز على التمييز

أمثلة على الاستراتيجيات التنافسية

يمكن أن يكون هناك عدة أمثلة تستند إلى المبادئ الأربعة التي قدمها مايكل بورتر. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

  1. استراتيجية قيادة التكلفة: توفر هواتف مايكروماكس (Micromax) الذكية مميزات ذات جودة عالية كتلك التي توفرها الهواتف المتقدمة من سامسونج وأبل، وبأسعار في متناول الجميع.
  1. استراتيجية التمييز: تقدم BMW سيارات مختلفة عن السيارات التي تقدمها الشركات الأخرى. وتعتبر سيارات BMW أكثر تقدمًا من الناحية التقنية، ولها ميزات أفضل وتوفر خدمات مخصصة.
  1. استراتيجية التركيز على التكلفة: تركز ساعات سوناتا على توفير ساعات اليد بتكلفة منخفضة مقارنةً بالمنافسين مثل رولكس ، تيتان ، أوميغا وغيرها.
  1. استراتيجية  التركيز القائم على التمييز: تركز ساعات تايتان على أن تكون أكثر تميزاً من خلال إضافة المجوهرات.

أفضل كتاب في استراتيجيات التسويق

كتاب استراتيجية المحيط الأزرق ل (و تشان كيم، ورينيه ماوبرغن)

استراتيجية المحيط الأزرق- كيف تبدع سوقًا جديدًا وتكون خارج إطار المنافسة.

وقد حقّق كتاب استراتيجية المحيط الأزرق شهرة غير مسبوقة، حيث حطّم سجلات هارفارد للنشر لأسرع الكتب المطبوعة مبيعاً، وبيعت منه أكثر من مليون نسخة خلال العام الأول من نشره، وتمت ترجمته إلى 93 لغة.

ويعتبر هذا الكتاب دراسة كاشفة بخصوص الأسواق المستقبلية وكيفية تنظيمها والتعامل معها. ويتضمن الكتاب العديد من الأدوات والعمليات والدراسات الجديدة  والبحوث حيث يبين كيف أن العديد من الشركات حققت التحول من كونها جزءًا من سوق شديد التنافس (محيط أحمر) إلى امتلاك مكانتها في منطقة متميزة (المحيط الأزرق).

إذا أعجبك هذا المقال فلا تدع الفائدة تتوقف عندك، ساعد في نشر هذا المقال لتعم الفائدة

شاركنا رأيك في التعليقات في الادنى


التعليقات

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

​هل اعجبك ما قرأت؟

​لا تفوت مقالنا التالي