الفرق بين التسويق والمبيعات

الفرق بين التسويق والمبيعات في الإدارة و الأساسيات - دليل شامل

لطالما كان التفريق بين التسويق والمبيعات أمراً صعباً خصوصًا في الشركات أو المؤسسات الصغيرة، حيث أنهما متشابكان في الأهداف خصوصًا المتعلقة بتحقيق الدخل أو الربح، ومن جهة أخرى فإن أغلب الشركات الكبيرة استطاعت بتعيين متخصصين من وضع الخطط التي تمكنها من التمييز بين التسويق والمبيعات.

فما هو الفرق بين التسويق والمبيعات، أساسيات، وأهداف واسترتيجيات كل واحد منهما، وما الفرق بين إدارة المبيعات وإدارة التسويق، والفرق بين التسويق الهاتفي والمبيعات الهاتفية.

التسويق هو استراتيجية طويلة المدى يبدأ عملها قبل ظهور المُنتَج، حيث تقوم عملية التسويق على تحليل السوق؛ لمعرفة احتياجات ورغبات العملاء وبناء عليه يتم تحديد منتج مناسب ومميزات تناسب رغباتهم ومن ثمّ خلق وعي للعملاء وللسوق عن المنتج وجذبهم من خلال الإعلانات، وبالتالي تكوين عملاء محتملين جدد،

 أما المبيعات فهي تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين للخدمة أو المُنتَج.

فائدة

التسويق عملية تحتاج الى الكثير من الوقت وتعمل مع العميل لفترة طويلة الأمد، ويعتبر الجانب الاستراتيجي للشركة يهدف إلى تحفيز الزبائن على الاهتمام بمنتجاتها ومعرفتها وبناء علاقة متينة معهم. أما المبيعات فهي وظيفة محدودة وضيقة البعد تهدف بشكل أساسي إلى زيادة الإيرادات للشركة من خلال بيع المنتجات.

ومن الاختلافات الأخرى بين المبيعات والتسويق هي أن المبيعات يهدف إلى بيع احتياجات العميل، أما التسويق يهدف إلى توفير وخلق احتياجات العميل.


إن علاقة المبيعات هي علاقة منفردة بين طرفين فقط، في حين تكون علاقات التسويق مع عدة أطراف وجهات مختلفة.
غردها

أساسيات المبيعات والتسويق

لإنشاء علاقة مترابطة ومتينة بين المبيعات والتسويق، لابد لنا من فهم أساسيات كل منهم، وفهم الإجراءات والأهداف والأدوات والمصادر:

سلسلة الإجراءات

 سلسلة الإجراءات

سواء كنت تهدف إلى التخطيط لعميلة بيع أو تسويق فإن كلاهما يشملان وضعَ الخطط التي تشمل معلومات عن الشركة وتاريخها وأهدافها ورؤيتها، ومن ثم تخصيص الخطة لتتناسب مع كلاهما.

خطة التسويق يجب أن تشتمل على التعريف بالمنتج وسعره ولمن سيُوَجَّه وأين سيباع وهذا ما يعرف "أعمدة التسويق الأربعة" وهي: المنتج، السعر، المكان والترويج. بالتالي تضع الأهداف العامة وتختار طرق التسويق، وتضع الميزانيات اللازمة لذلك.

الأهداف

الأهداف

يشترك التسويق والمبيعات في الهدف الذي يتضمن تحقيق إيرادات الشركة المطلوبة.

غردها

 الهدف الأساسي للتسويق هو الترويج لصورة المنتج وخدمات الشركة وعلامتها التجارية، بالتالي فإن قسم التسويق مسؤول عن وضع الأسعار وتحديد ماهية المنتج لتحقيق متطلبات العملاء واحتياجاتهم.

في المبيعات، فإن الهدف الأساسي هو تحقيق كمية البيع المطلوبة وهو هدف قصير المدى يقاس بصفة شهرية حيث يقوم قسم المبيعات بوضع الرقم الذي يجب بيعه لتحقيق الأهداف الشهرية المطلوبة.

الأدوات والمصادر

الأدوات والمصادر

قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء هي أداة يتم استخدامها من قبل فريق التسويق، المبيعات وجميع اقسام الشركة، فهي تساعد على إدارة علاقة الشركة مع عملائها المحتملين أو الحاليين خلال كل جزء من أجزاء علاقة العميل بالشركة (دورة حياة العميل).

إضافة الى ذلك، هناك كثير من الأدوات المخصصة لكل قسم من اقسام الشركة، كما يلي:

أدوات التسويق

  • تحسين معدل التحويل
  • تحسين محركات البحث
  • إدارة المشاريع
  •  برمجيات إدارة البيانات
  • أدوات صناعة المحتوى

أدوات المبيعات

  • تطبيقات تنظيم الاجتماعات
  • أدوات تنظيم الملفات
  • برمجيات تنظيم الفواتير
  • أدوات إدارة البريد الإلكتروني
  • برمجيات تنظيم المخزون وطلبات الشراء

إنَّ الموارد التي تُستخدم في استراتيجيات التسويق أو المبيعات تتحدث وتتغير كل يوم، بالتالي يجب على الشركات متابعة التقنيات الجديدة والأدوات المحدثة للحفاظ على علاقتها مع العملاء ولضمان قدرتها على مجاراة التطور والتقدم الذي يحصل يوميا في البرمجيات والتكنولوجيا المستخدمة في عمليات المبيعات او التسويق.

الموارد التي تُستخدم في استراتيجيات التسويق أو المبيعات تتحدث وتتغير كل يوم، لذلك يجب متابعتها ومعرفتها أولًا بأول.

غردها

الاستراتيجيات

الاستراتيجيات

هناك استراتيجيات مختلفة ومتعددة لاتباعها من قبل قسم التسويق تختلف بحسب نوع الحملات الترويجية وباختلاف المستهدفين، هذه الاستراتيجيات تشمل ما يلي:

  1. 1
    التسويق عبر الانترنت
  2. 2
    التسويق المطبوع أو باستخدام المنشورات الورقية
  3. 3
    التسويق باستخدام المدونات
  4. 4
    التسويق باستخدام تقنيات تحسين محركات البحث
  5. 5
    التسوق من خلال وسائل التواصل الاجتماعي
  6. 6
    التسويق باستخدام تقنيات الفيديو 

كما أن هناك استراتيجيات متعددة لاتباعها من قبل قسم المبيعات تختلف أيضا باختلاف المنتج، السوق، العميل المستهدف، وهذه الاستراتيجيات تشمل ما يلي: 

  1. 1
    البيع بأسلوب سبين SPIN
  2. 2
    البيع بتقديم الحلول
  3. 3
    البيع بأسلوب نييت N.E.A.T   
  4. 4
    البيع المفاهيمي
  5. 5
    البيع السريع
  6. 6
    البيع الموجه للعميل (البيع الشخصي)
  7. 7
    البيع الضمني
  8. 8
    البيع بأسلوب مييدك  MEDDIC
  9. 9
    بيع المتحدي
  10. 10
    البيع باستخدام نظام سالندر Sandler System

جميع هذه الاستراتيجيات تقدم للبائع أساليب متعددة من أجل حل مشكلة ما، تحقيق هدف معين، أو إرضاء عميل. جميع هذه الاستراتيجيات ستؤدي الى زيادة المبيعات للعملاء الجدد.

الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات

إدارة المبيعات بشكل أساسي تهدف إلى تنظيم عملية البيع بشكل عام، والتي تشمل تنسيقًا شاملًا لعميلة البيع بداية من اختيار وتدريب أفراد فديق المبيعات ووضع أهداف المبيعات المطلوبة، وحتى إعداد التقارير الخاصة بعميلة البيع وتقييمها.

بينما إدارة التسويق ترسم سياسات بناء العلامة التجارية وتتحمل مسؤولية جعل السوق على دراية تامة بالمنتج وسعره وميزاته.

لتسهيل التفريق بين إدارة المبيعات، إدارة التسويق، يجب التفريق بينهما من خلال نقاط محددة كالتالي:

التَوَجُّه

إدارة التسويق تُحَقِّق احتياجات العملاء من خلال معرفة ما يرغبون به من منتجات، أما إدارة المبيعات فمهمتها إقناع العميل بشراء هذه المنتجات.

التركيز

إدارة التسويق تركز على احتياجات السوق، أما إدارة المبيعات فتركز على احتياجات واهداف الشركة.

مجال الاختصاص

إدارة المبيعات تتعلق بتسليم المنتج إلى العميل، إدارة التسويق تشمل كل الخطط والاستراتيجيات والعمليات المتعلقة بالمنتج بداية من الإعلان، البيع، الأبحاث، رضا العملاء وحتى الوصول الى خدمات ما بعد البيع.

الهدف

إدارة التسويق تهدف إلى تحليل السوق لمعرفة احتياجات العملاء ودراسة سلوكياتهم لعمل منتج مناسب لهم من حيث السعر المناسب والجودة المناسبة والاستخدام الأمثل، أما البيع فهو الذي يعمل على تحويل العميل المتحمل إلى مشتري للمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة.


  الفرق بين المبيعات الهاتفية والتسويق الهاتفي

البيع بواسطة الهاتف هو عملية تهدف إلى مساعدة البائعين على التحضير للقاء العميل المتحمل من خلال التواصل الفعال مع هؤلاء العملاء بواسطة الهاتف لتحفيزهم على شراء المنتج. ويعتبر البيع بواسطة الهاتف جزء لا يتجزأ من عملية البيع، وهناك عديد الاستراتيجيات التي يمكن استخدامها من خلال البيع بواسطة الهاتف لتحسين عمليات البيع بالمجمل. وهناك عديد من التطبيقات، الأدوات التي يمكن استخدامها لتسهيل عملية البيع بواسطة الهاتف مثل تقنيات البريد الالكتروني والرسائل القصيرة.

من جهة أخرى، فإن التسويق بواسطة الهاتف يشمل العمليات التي تساهم في ترويج معرفة العملاء بالمنتج من خلال استخدام تقنيات الهاتف المتاحة كتقنيات معرفة موقع العميل من أجل توجيه الحملات الترويجية بناء على أماكن أو مواقع معينة للعملاء. التسويق بواسطة الهاتف يستطيع توجيه حملات الترويج لفئة معينة ومحددة من العملاء لتلبية احتياجاتهم وتقديم منتجات تناسب شخصياتهم وسلوكهم.

أعجبك  المقال ؟

الكاتب

فريق روّاد

أضف تعليقاً:

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}