عناصر المزيج التسويقي [Marketing Mix]

المزيج التسويقي

قبل الدخول إلى عناصر المزيج التسويقي، ولتجنب الخلط بين مبادئ المزيج التقليدي 4P، والمزيج التوسعي 7P، أو حتى المزيج الحديث 4C، فإنه يجب علينا إمعان النظر في الصورة أدناه لفهم العناصر التي يتشكل المزيج التسويقي منها.

عناصر المزيج التسويقي :

  1. 1
    المنتج
  2. 2
    المكان
  3. 3
    السعر
  4. 4
    الترويج
  5. 5
    الناس
  6. 6
    العملية
  7. 7
    الدليل المادي
المزيج التسويقي

إن الصورة أعلاه تمثل رسماً توضيحياً مبسطاً لعناصر المزيج التسويقي

قد تبدو الفكرة الأساسية بسيطة للغاية، ولكن إليك الحقيقة المرة...

إن لم تفهم هذه العناصر بشكل كامل، فإنك ستفقد المفاتيح الأساسية لتحقيق أي نجاح ملموس.

 ثق تماماً أن فهمك الجيد لهذه المفاهيم سيعود عليك بفوائد جمّة، فهي ستجعلك قادراً على معرفة كيفية زيادة أرباح أعمالك التجارية، وستساعدك لأن تصبح عنصراً فعالاً في شركتك وتحصل على ترقيات لا حدود لها.

ولكن للأسف، يتجاهل العديد من المسوقين، سواءً كانوا مخضرمين أو مبتدئين، هذه المفاهيم بزعمهم أن "الجميع يعرفها"، ولكن هل تعرف هذه المفاهيم حقاً؟ لنكتشف ذلك.

ماذا يعني المزيج التسويقي بالتحديد؟

المزيج التسويقي

تعريف المزيج التسويقي

إن تعريف المزيج التسويقي بسيط للغاية فهو يتمحور حول وضع المنتج المناسب في المكان المناسب والزمان المناسب وبالسعر المناسب. ولكن الصعوبة تكمن في القيام بذلك بشكل صحيح، وهو ما يتطلب أن تكون ملماً بخطتك التسويقية من جميع جوانبها.

وكما أسلفنا سابقاً، فإن المزيج التسويقي يرتبط بشكل أساسي بمبادئ التسويق التقليدي4P، ومبادئ تسويق الخدمات 7P، بالإضافة نظريات التسويق الحديث 4C، والتي تم تطويرها في تسعينيات القرن الماضي.

وفيما يلي المبادئ المستخدمة في تطبيق المزيج التسويقي بشكل صحيح

المزيج التسويقي 4P

المزيج التسويقي


  • المنتج
  • المكان
  • السعر
  • الترويج

لقد قام خبير التسويق "جيروم مكارثي" بوضع مبادئ 4P للتسويق في ستينيات القرن الماضي، وقد أصبحت هذه المبادئ منذ ذلك الحين تُستخدم في جميع أنحاء العالم، بالإضافة إلى تدريسها في كليات التجارة وإدارة الأعمال.

كما تُعتبر مبادئ 4P أساس فكرة المزيج التسويقي.

 السوق المستهدف

دائماً ما يُقال في عالم الأعمال: "إذا لم تكن تعرف السوق المستهدف بشكل كافٍ وتعرف بالضبط ماذا يريد، فإنك ترتكب بذلك انتحاراً إدارياً وتحكم على نفسك بالفشل الأكيد."

1. المنتج

المنتج هو عنصر يتم بناؤه أو إنتاجه لتلبية احتياجات مجموعة معينة من الناس، وقد يكون ملموساً على شكل بضائع أو غير ملموس كالخدمات ونحوه.

وبالتالي يتوجب عليك اختيار المنتج الصحيح الذي يشهد طلباً في سوقك المستهدف، كما يجب عليك أيضاً أن تقوم في مرحلة تطوير المنتج ببحث مكثف حول دورة حياة المنتج الذي تقوم بإنشائه.

إن كل منتج يمتلك دورة حياة محددة تشمل مرحلة النمو، ثم مرحلة النضوج، ثم مرحلة تراجع المبيعات، لذا يجب على المسوقين أن يعيدوا طرح منتجاتهم بأشكال جديدة عند الوصول إلى مرحلة تراجع المبيعات لتحفيز الطلب من جديد.

كذلك يجب على المسوقين أن يقوموا بإنتاج مزيج ملائم من المنتجات، فقد يكون من الحكمة تنويع خط الإنتاج وزيادته.

باختصار شديد، يجب على المسوقين أن يسألوا أنفسهم سؤالاً "ماذا أستطيع أن أفعل لأقدم لهذه المجموعة من الناس منتجاً أفضل من باقي المنافسين؟"

ومن أجل تطوير المنتج الملائم، يجب عليك الإجابة على الأسئلة التالية:

  • ماذا يريد المستهلك من هذا المنتج أو هذه الخدمة؟
  • كيف سيقوم باستخدامه؟
  • أين سيقوم باستخدامه؟
  • ما هي المزايا التي يجب أن تتوفر في المنتج حتى يلبي احتياجات المستهلك؟
  • هل هناك أي مزايا ضرورية لم تنتبه إليها؟
  • هل تقوم بإنتاج مزايا لا يحتاجها المستهلك؟
  • ما هو اسم المنتج؟
  • هل هو جذاب؟
  • ما هي الأحجام والألوان المتاحة؟
  • كيف يختلف منتجك عن منتجات المنافسين؟
  • كيف يبدو شكل المنتج؟

2. السعر

سعر المنتج هو ببساطة المبلغ الذي يدفعه المستهلك لقاء التمتع بهذا المنتج، وهو يُعتبر جزءً مهماً للغاية من مكونات المزيج التسويقي.

كذلك يُعد السعر جزءاً محورياً من خطة التسويق فهو يحدد أرباح الشركة وقدرتها على النجاة، كما أن تعديل سعر المنتج يترك آثاراً كبيرة على كامل استراتيجية التسويق فهو يؤثر بشكل كبير على المبيعات وعلى طلبات الشراء.

مع ذلك، تُعتبر هذه المسألة حساسة للغاية، فإذا كانت الشركة جديدة في السوق ولم تبنِ سمعة لنفسها بعد، فإنه من غير المحتمل أن يرغب السوق المستهدف بدفع أسعار مرتفعة نظير منتجاتها أو خدماتها.

ورغم أن المستهلكين قد يُبدون في المستقبل استعداداً لدفع مبالغ كبيرة، إلا أن إقناعهم بذلك سوف يكون صعباً في بداية عمل الشركة.

إن اختيار السعر سوف يحدد شكل منتجك في نظر المستهلكين. تذكر دائماً أن انخفاض السعر يعني في نظر المستهلكين أن منتجك أقل درجة من المنتجات المنافسة الأخرى.

كما أن اختيار سعر مرتفع، في المقابل، سوف يجعل التكاليف أكثر من الفوائد المرجوة في نظر المستهلكين، وبالتالي سوف يفضل المستهلكون الاحتفاظ بأموالهم على شراء منتجك. لذلك تأكد من دراسة أسعار المنافسين وحدد سعرك على هذا الأساس.

وباختصار، يجب على المسوقين عند تحديد سعر المنتج أن يأخذوا في عين الاعتبار القيمة الملموسة للمنتج.

ولكن تجدر الإشارة إلى وجود ثلاث استراتيجيات رئيسية للتسعير وهي:

وإليك فيما يلي أهم الأسئلة التي يجب أن تسألها لنفسك عند تحديد سعر المنتج:

  • كم بلغت تكلفة إنتاج هذا المنتج؟
  • ما هي القيمة الملموسة للمنتج لدى المستهلكين؟
  • هل تعتقد أن خفض السعر قليلاً سوف يزيد حصتك في السوق؟
  • هل يستطيع المنتج بسعره الحالي أن ينافس أسعار المنتجات المنافسة؟

3 .المكان

location

يُعتبر المكان أو التوزيع جزءاً أساسياً من المزيج التسويقي، حيث يتوجب عليك وضع منتجك وتوزيعه في مكان يستطيع الزبائن المحتملون الوصول إليه.

إن ذلك يتطلب فهماً عميقاً للسوق المستهدف لاكتشاف أفضل قنوات التوزيع وأكثر الأماكن فعالية لمخاطبة السوق بشكل مباشر.

وتجدر الإشارة إلى وجود العديد من استراتيجيات التوزيع والتي تشمل:

  • التوزيع المكثف
  • التوزيع الحصري
  • التوزيع الانتقائي
  • منح حق الامتياز

وإليك فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها عند تطوير استراتيجية التوزيع:

  • أين يبحث المستهلكون عن منتجاتك أو خدماتك؟
  • ما نوع المتاجر التي يتردد المستهلكون المحتملون عليها؟ هل يرتادون المولات أم متاجر البقالة الصغيرة أم محلات السوبر ماركت أم يتسوقون عبر الإنترنت؟
  • كيف تدخل إلى قنوات التوزيع المختلفة؟
  • كيف تختلف استراتيجية التوزيع الخاصة بك عن المنافسين؟
  • هل تحتاج إلى قوة بيع كبيرة؟
  • هل أنت بحاجة لإقامة معارض تجارية؟
  • هل تحتاج إلى البيع عبر متجر الكتروني؟

4.الترويج

promoting


هو عنصر هام من عناصر التسويق، إذ من شأنه تعزيز سمعة الشركة وزيادة مبيعاتها.

ويتكون الترويج من عدد من العناصر مثل:

  • تنظيم المبيعات
  • العلاقات العامة
  • الإعلان
  • ترويج المبيعات

أما الإعلان فهو يغطي بالعادة وسائل الاتصال المدفوعة مثل الإعلانات التلفزيونية وإعلانات الراديو والصحف وإعلانات الإنترنت. فيما يشهد العصر الحالي تحولاً في عالم الإعلان باتجاه الإنترنت.

في المقابل، تغطي العلاقات العامة وسائل الاتصال غير المدفوعة ويشمل ذلك البيانات الصحفية والمعارض والندوات والمؤتمرات والفعاليات ورعايتها.

إن التواصل الشفهي يُعتبر أيضاً من طرق ترويج المنتجات، وهو طريقة تواصل غير رسمية يقوم فيها الزبائن الراضون عن المنتج أو الأشخاص العاديون بتوضيح فوائده ومميزاته. ويمكن كذلك لفريق المبيعات أن يلعب دوراً مهماً للغاية في كل من العلاقات العامة والتواصل الشفهي.

ولكن يجب أن لا نفهم التواصل الشفهي بمعناه الحرفي، فهو قد يتم أيضاً على شبكة الإنترنت. فعند استخدامه بشكل فعّال، يمكن للتواصل الشفهي أن يصبح أحد أهم المصادر لتعزيز أرباحك على الإنترنت. ومن أمثلة ذلك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي وإدارة حسابات الالكترونية الخاصة بالشركة.

ولإنشاء استراتيجية ترويج فعالة يجب أن تجيب على الأسئلة التالية:

  • كيف يمكنك إرسال الرسائل التسويقية إلى الزبائن المحتملين؟
  • ما هو الوقت الأمثل للترويج لمنتجك؟
  • هل تمنحك الإعلانات التلفزيونية إمكانية الوصول إلى جمهورك وزبائنك المحتملين؟
  • هل استخدام وسائل التواصل الاجتماعي أفضل للترويج لمنتجك؟
  • ما هي استراتيجيات الترويج التي يتبعها المنافسون؟

إن استراتيجيات الترويج وقنواته تعتمد على ميزانيتك، والرسالة التي ترغب بإيصالها، والسوق المستهدف الذي قمت بتحديده كما أسلفنا في الخطوات السابقة.


المزيج التسويقي التوسعي 7P


يُعتبر المزيج التسويقي الموسع 7P تعديلاً للمزيج التسويقي التقليدي 4P وهو عادةً ما يستخدم في قطاع الخدمات.

المزيج التسويقي

وفيما يلي نموذج المزيج التسويقي الموسع 7P:

السوق المستهدف

المنتج

التصميم، التقنية، الفائدة، الراحة، القيمة، الجودة، التغليف، العلامة التجارية، الملحقات، الضمانة.

السعر

الاستراتيجيات: الكشط، الاختراقي، تسعير نفسي، تسعير مرابحة، التسعير بالخسارة.. إلخ.

المكان

بيع بالتجزئة، بيع بالجملة، الطلب بالبريد، عن طريق الإنترنت، مبيعات مباشرة، النظير للنظير، البيع متعدد القنوات.

الترويج

عروض خاصة، إعلانات، تشجيع، تجارب المستخدمين، المراسلة البريدية المباشرة، المنشورات والملصقات، الهدايا المجانية، المسابقات، المشاريع المشتركة.

الناس

الموظفين، الإدارة، الثقافة، خدمة الزبائن.

سير العملية

  • ترتبط بشكل خاص بقطاع الخدمات
  • كيف يتم استهلاك الخدمات؟

الدليل المادي

الذكاء، انخفاض التكاليف، التفاعل، الراحة، المنشآت.


تحدثنا عن بالتفصيل سابقا عن المنتج و السعر و المكان و الترويج و الان نتحدث بالتفصيل عن الناس او الجمهور و سير العملية و الدليل المادي

5.الناس

السوق المستهدف والناس

إن السوق المستهدف والناس يرتبطان بالعمل ارتباطاً مباشراً.

وبالتالي يجب القيام ببحث شامل لمعرفة إن كان هناك ما يكفي من الناس، الذين يطلبون أنواعاً معينة من المنتجات والخدمات، في السوق المستهدف.

إن موظفي الشركة يُعتبرون جزءاً مهماً من عملية التسويق وذلك لأنهم من يقدمون الخدمة إلى الجمهور، لذلك يجب توظيف الأشخاص المناسبين وتدريبهم لتقديم أفضل مستوى من الخدمات، سواءً كانوا يعملون في مكتب الدعم، أو خدمات الزبائن، وسواءً كانوا مصممي إعلانات أو مبرمجين... إلخ.

إن الموظفين يقدمون أفضل ما لديهم عندما يكونون مقتنعين صدقاً بالمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة.

أضف إلى ذلك أنهم سوف يكونون أكثر صراحة فيما يتعلق بعمل الشركة وأدائها وسوف يقدمون لها أفضل أفكارهم، وهو ما سيساعد الشركة على التقدم والنمو.

إن تلك قد تكون ميزة سرية تميز شركتك عن باقي الشركات المنافسة وتؤثر بشكل جوهري على موقع شركتك في السوق.

6.سير العملية

process

إن أنظمة الشركة وآليات عملها تؤثر على تنفيذ الخدمات.

لذلك، تأكد من وجود عملية دقيقة ومحكمة لتقليل التكاليف.

إن سير العمل بفعالية قد يرتبط بعدد من الأشياء مثل مخروط الشراء، أو نظام الدفع، أو نظام التوزيع، أو غيره من الخطوات الإجرائية الأخرى.

ولكن تعديل العمليات وتحسينها قد يأتي في وقت لاحق من عمر الشركة وذلك بهدف تقليل التكاليف وزيادة أرباحها.

7.الدليل المادي

brand

في عالم الخدمات، لابدّ من وجود دليل مادي على تقديم الخدمة، ويرتبط الدليل المادي بموقع الشركة ومنتجاتها في السوق.

إن الدليل المادي هو الدليل على وجود الشركة في السوق، حيث تُعتبر العلامة التجارية من أمثلة الأدلة المادية. على سبيل المثال، عندما تفكر بالوجبات السريعة، فإن أول شيء يخطر في بالك هو "ماكدونالدز".

وعندما تفكر في الرياضة، فإن أسماءً مثل "نايك" و"أديداس" تتبادر إلى ذهنك مباشرة.

إنك تدرك وجود هذه الشركات في السوق وذلك لكونها شركات رائدة في مجال عملها وقد نجحت في بناء أدلة نفسية ومادية على وجودها في السوق.

لقد نجحت هذه الشركات في التلاعب بوعي المستهلكين إلى درجة تجعلها أول ما يتبادر إلى ذهن المستهلك عند سؤاله عن خدمة أو مجال عمل معين.

المزيج التسويقي الحديث 4C


المزيج التسويقي

                                                             4Ps to 4Cs

المنتج

حاجات العميل ورغباته

السعر

التكلفة

المكان

السهولة

الترويج

التواصل


لقد تم تطوير المزيج التسويقي الحديث 4C بواسطة "روبرت لوتربورن" في عام 1990، وهو ليس جزءاً من المزيج التسويقي التقليدي وإنما تعديل وامتداد له. وفيما يلي مكونات هذا النموذج التسويقي:

  • التكلفة

وفقاً لـ"لوتربورن"، فإن السعر ليس التكلفة الوحيدة التي يدفعها المستهلك عند شراء منتج معين، فهناك تكلفة الفرصة البديلة، بالإضافة إلى عدم شعور الزبون بالارتياح عند الإنفاق وهي جزء من التكلفة أيضاً.

  • رغبات واحتياجات المستهلك

يجب على الشركة أن لا تبيع سوى المنتجات التي تلبي طلبات المستهلكين، لذلك يجب على المسوقين والباحثين دراسة رغبات المستهلكين واحتياجاتهم بدقة.

  • التواصل

يشير "لوتربورن" إلى أن "الترويج" يعتمد على التلاعب، ولكن "التواصل" يعتمد على التعاون. لذلك يجب على المسوقين أن يقوموا بحوار مفتوح مع الزبائن المحتملين بناءً على احتياجاتهم ورغباتهم.

  • السهولة

يجب أن يكون المنتج متاحاً بسهولة للمستهلكين، لذلك يجب على المسوقين توزيع المنتجات بشكل استراتيجي على عدد من نقاط التوزيع المعروفة.

وسواءً كنت تستخدم المزيج التسويقي التقليدي 4P أو الموسع 7P أو الحديث 4C، تأكد أن المزيج التسويقي يلعب دوراً محورياً في عملك. لذلك من المهم أن تضع خطة توازن فيها بين الربح ورضا الزبائن وسمعة العلامة التجارية وتوفر المنتجات. كذلك من الضروري أن تأخذ في عين الاعتبار الجانب التطبيقي وآلياته المختلفة والذي من شأنه أن يحدد نجاحك من عدمه.

إن فهمك للمفاهيم الأساسية للمزيج التسويقي وأشكاله المختلفة سوف يضمن لك تحقيق النجاح سواءً كنت تدير شركتك الخاصة أو تعمل في بيئة عمل في شركة أخرى.

إن الهدف النهائي لأي عمل تجاري هو تحقيق الربح وفهم المزيج التسويق هو السبيل الأكيد لتحقيق هذا الهدف.

أعجبك  المقال ؟

أضف تعليقاً:

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}