زيادة المبيعات : تكتيكات مجربة لزيادة نمو الإيرادات

 فريق روّاد

أبريل 17, 2023

زيادة المبيعات

هل سئمت من ضعف المبيعات وتسعى من أجل زيادة عدد جمهورك المستهدف؟ هل تعلم أنه في المتوسط، يقوم 2٪ فقط من زوار الويب بإجراء عمليات الشراء؟ حيث أن الهدف من زيادة المبيعات هو تحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء. 

في هذا المقال، سوف نستكشف الاستراتيجيات والتكتيكات التي تستخدمها الشركات الناجحة لزيادة مبيعاتها ودفع عجلة نموها.

زيادة المبيعات : تكتيكات مجربة لزيادة نمو الإيرادات

ما هو المقصود بزيادة المبيعات ولماذا تعتبر أمرًا مهمًا؟

زيادة المبيعات هي عملية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون، وهي الخطوة الأخيرة في عملية المبيعات وتعتبر ضرورية للشركات لتوليد الإيرادات، فالهدف من زيادة المبيعات هو زيادة عدد العملاء الذين يقومون بالشراء وزيادة قيمة كل عملية بيع.

هناك العديد من الأسباب التي تجعل من زيادة المبيعات أمرًا مهمًا، أولاً وقبل كل شيء، أنها تساعد الشركات في توليد الإيرادات، فبدون زيادة المبيعات، لن تتمكن الشركات من تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون وبالتالي لن تكون قادرة على تحقيق الربح.

بالإضافة إلى ذلك، تساعد زيادة المبيعات الشركات على بناء علاقات جيدة مع العملاء، وذلك من خلال زيادة المبيعات بشكل فعال، حيث يمكن للشركات بناء الثقة والولاء مع عملائها، مما قد يؤدي إلى تكرار عمليات الشراء والإعلان الشفهي الإيجابي.

علاوة على ذلك، تعد زيادة المبيعات أمرًا هامًا للشركات للحفاظ على قدرتها التنافسية في سوق اليوم، فمع وجود العديد من الشركات التي تتنافس على جذب انتباه العملاء، أصبح من الضروري أن يكون لدى الشركات استراتيجيات فعالة لزيادة المبيعات بهدف التميز وجذب العملاء الجدد، بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تساعد زيادة المبيعات الشركات على تحديد واستهداف الشرائح الأكثر ربحية من قاعدة عملائها، وذلك من خلال التركيز على زيادة المبيعات مع هذه الشرائح، الأمر الذي سوف يساعد الشركات على تحسين ربحيتها الإجمالية.

من حيث التنفيذ، يمكن أن تتخذ زيادة المبيعات عدة أشكال، مما قد يشمل على كل شيء تقريبًا بدءًا من تقنيات المبيعات التقليدية مثل الاتصال البارد والمبيعات من الباب للباب إلى الأساليب الأكثر حداثة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وحملات وسائل التواصل الاجتماعي، وسر النجاح هنا هو العثور على النهج الصحيح الذي يناسب عملك والسوق المستهدف الخاص بك.

بشكل عام، تعد زيادة المبيعات مكونًا مهمًا في عملية البيع، حيث إنها تساعد الشركات على تحقيق الإيرادات وبناء العلاقات مع العملاء والحفاظ على قدرتها التنافسية في السوق، فمن خلال تطوير استراتيجيات فعالة لزيادة المبيعات، يمكن للشركات ضمان نجاحها على المدى الطويل.

أنواع استراتيجيات زيادة المبيعات

هناك أنواع مختلفة من استراتيجيات زيادة المبيعات التي يمكن للشركات استخدامها لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون، وأكثرها شيوعًا هي:

1. العروض الترويجية داخل المتجر (In-store promotions): 

تتضمن هذه الإستراتيجية تقديم خصومات أو قسائم أو حوافز أخرى للعملاء الذين يقومون بالشراء داخل المتجر، حيث يمكن أن تكون هذه طريقة فعالة لزيادة عدد الزيارات والمبيعات، خاصة خلال فترات الركود.

2. الفعاليات والمعارض التجارية (Trade shows and events): 

يمكن أن تكون المشاركة في المعارض التجارية والفعاليات وسيلة فعالة لتوليد العملاء المحتملين وزيادة المبيعات للشركات، وذلك من خلال استخدام هذه الفعاليات لعرض منتجاتها أو خدماتها، والتواصل مع العملاء والشركاء المحتملين، وإثارة ضجة حول علامتها التجارية.

3. التسويق عبر الإنترنت (Online marketing): 

مع ظهور الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، أصبح التسويق عبر الإنترنت استراتيجية متزايدة الأهمية لزيادة المبيعات، حيث يمكن للشركات استخدام العديد من القنوات عبر الإنترنت، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني، وتحسين محركات البحث، وإعلانات الوسائط الاجتماعية للوصول إلى العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.

4. تسويق الإحالة (Referral marketing): 

التسويق بالإحالة هي استراتيجية تحفز فيها الشركات العملاء الحاليين لإحالة أصدقائهم وعائلاتهم إلى الشركة، الأمر الذي قد يجعلها طريقة فعالة لزيادة المبيعات واكتساب العملاء الجدد.

5. التسويق عبر المؤثرين (Influencer marketing): 

تتضمن هذه الاستراتيجية الشراكة مع المؤثرين، أو الأفراد الذين لديهم عدد كبير من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي، للترويج عن منتجات أو خدمات الشركة، مما قد يساهم في الوصول إلى جمهور أكبر وبالتالي تحقيق المزيد من المبيعات.

6. الإعلان (Advertising):

يمكن أن يكون الإعلان من خلال وسائل مختلفة مثل التلفزيون والراديو واللوحات الإعلانية والصحف والمجلات وغيرها طريقة رائعة للوصول إلى جمهور كبير وزيادة المبيعات.

7. شراكات القناة (Channel Partnerships):

يمكن أن تكون الشراكة مع شركات أو أفراد آخرين من أجل الوصول إلى جمهور أكبر وزيادة المبيعات طريقة رائعة لزيادة المبيعات.

في نهاية المطاف، ستعتمد استراتيجية زيادة المبيعات الأكثر فعالية على الاحتياجات والأهداف المحددة للشركة، ولهذا يجب على الشركات مراعاة السوق المستهدف والميزانية والموارد عند اختيار الاستراتيجيات التي يجب تنفيذها، فمن خلال استخدام مزيج من هذه الاستراتيجيات، يمكن للشركة زيادة فرص نجاحها وتحقيق أهدافها في زيادة المبيعات.

كيفية قياس فعالية حملة زيادة المبيعات

يعد قياس فعالية حملة زيادة المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للشركات لفهم ما إذا كانت جهودها تؤتي ثمارها أم لا، وأين يمكنها إجراء التحسينات، حيث أن هنالك العديد من المقاييس الرئيسية التي يجب على الشركات استخدامها لتقييم فعالية حملات زيادة المبيعات الخاصة بها، مثل:

1. تحويلات المبيعات (Sales conversions): 

يعد عدد تحويلات المبيعات أحد أهم المقاييس الرئيسية لقياس فعالية حملة زيادة المبيعات، ويتتبع هذا المقياس عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم بنجاح إلى عملاء يدفعون، حيث يجب على الشركات تتبع هذا المقياس مع مرور الوقت لمعرفة ما إذا كانت جهود زيادة المبيعات لها تأثير إيجابي على التحويلات أم لا.

2. عائد الاستثمار(Return on investment): 

يجب على الشركات أيضًا تتبع عائد الاستثمار (ROI) لحملات زيادة المبيعات الخاصة بها، حيث يقيس هذا المقياس الربح الناتج عن الحملة مقارنة بتكلفة الحملة، ويشير عائد الاستثمار المرتفع إلى أن الحملة نجحت في تحقيق الإيرادات مع الحفاظ على انخفاض التكاليف.

3. مشاركة العملاء (Customer engagement): 

يجب على الشركات أيضًا تتبع مستوى مشاركة العملاء في حملات زيادة المبيعات الخاصة بها، الأمر الذي قد يشمل على عدة مقاييس مثل معدلات فتح البريد الإلكتروني ومعدلات النقر والمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي، حيث تشير المستويات العالية من المشاركة إلى أن العملاء مهتمون فعلًا بالحملة ويستجيبون لها.

4. الوعي بالعلامة التجارية (Brand awareness): 

يعد قياس الوعي بالعلامة التجارية الناتج عن حملة زيادة المبيعات أمرًا مهمًا لفهم مدى قدرة الحملة في الوصول إلى الجمهور المستهدف، حيث يمكن استخدام الاستطلاعات والتحليلات عبر الإنترنت ومجموعات التركيز لقياس الوعي بالعلامة التجارية.

5. العملاء المتكررون (Repeat customers): 

يمكن أن يعطي قياس عدد العملاء المتكررين فكرة عن فعالية حملة زيادة المبيعات من حيث القدرة على الاحتفاظ بالعملاء.

6. صافي نقاط الترويج (Net Promoter Score): 

وهو مقياس ولاء العملاء الذي يقيس مدى احتمالية توصية العملاء بالشركة للآخرين، حيث تشير (NPS) العالية إلى أن العملاء راضون عن تجربتهم ومن المرجح أن يعودوا إلى تكرار عملية الشراء.

يجب على الشركات تتبع هذه المقاييس بانتظام مع مرور الوقت وإجراء التعديلات اللازمة على حملات زيادة المبيعات حسب الحاجة، فمن خلال مراقبة وتحليل فعالية حملات زيادة المبيعات، يمكن للشركات تحسين جهودها وتحقيق نتائج أفضل.

أفضل الممارسات لإنشاء خطة زيادة مبيعات ناجحة 

يعد إنشاء خطة زيادة مبيعات ناجحة أمرًا بالغ الأهمية للشركات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون وتحقيق المزيد من الإيرادات، فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يجب اتباعها عند إنشاء خطة زيادة المبيعات:

1. تحديد أهداف واضحة (Define clear objectives): 

قبل إنشاء خطة زيادة المبيعات، يجب على الشركات تحديد أهداف واضحة، حيث يمكن أن يشمل ذلك زيادة المبيعات أو تحسين الاحتفاظ بالعملاء أو بناء الوعي بالعلامة التجارية، فبمجرد تحديد الأهداف، سوف تتمكن الشركات من إنشاء خطة تتوافق مع هذه الأهداف وتتبع التقدم نحو تحقيقها.

2. افهم جمهورك المستهدف (Understand your target audience): 

يجب أن يكون لدى الشركات فهم عميق لجمهورها المستهدف، ويتضمن ذلك جمع بعض معلومات مثل التركيبة السكانية وعادات الشراء ونقاط الألم، فمن خلال فهم الجمهور المستهدف، يمكن للشركات إنشاء خطة زيادة المبيعات التي تتوافق معها وتعالج احتياجاتها الخاصة.

3. تحديد القنوات الرئيسية (Identify key channels): 

يجب على الشركات تحديد القنوات الرئيسية التي ستصل من خلالها إلى جمهورها المستهدف، وقد يشمل ذلك العروض الترويجية داخل المتجر والمعارض التجارية والفعاليات والتسويق عبر الإنترنت وتسويق الإحالة والتسويق عبر المؤثرين والإعلان وشراكات القناة.

4. تحديد الميزانية (Create a budget): 

يجب على الشركات تحديد ميزانية لخطة زيادة المبيعات الخاصة بها، ويتضمن ذلك وضع تفصيلاً شاملًا لتكاليف التكتيكات والقنوات المختلفة، بالإضافة إلى توقع العائد المتوقع على الاستثمار (ROI).

5. الاختبار والقياس (Test and measure): 

يجب على الشركات اختبار التكتيكات والقنوات المختلفة وقياس فعالية خطة زيادة المبيعات الخاصة بها، ويشمل ذلك مقاييس التتبع مثل تحويلات المبيعات وعائد الاستثمار ومشاركة العملاء والوعي بالعلامة التجارية والعملاء المتكررين و (NPS).

6. التحسين المستمر (Continuously optimize): 

استنادًا إلى نتائج الاختبار والقياس، يجب على الشركات تحسين خطة زيادة المبيعات باستمرار، ويتضمن ذلك تعديل التكتيكات والقنوات والرسائل لتحسين النتائج.

7. تقديم خدمة عملاء ممتازة (Provide excellent customer service): 

تتمثل أحد الجوانب الرئيسية لزيادة المبيعات في تقديم خدمة عملاء ممتازة، حيث يجب على الشركات التأكد من أن فريق المبيعات الخاص بها مدرب جيدًا ومجهز لتوفير تجربة إيجابية للعملاء.

8. الاستفادة من التكنولوجيا (Make use of technology):

يمكن أن يساعد استخدام التكنولوجيا مثل CRM (إدارة علاقات العملاء)، وأتمتة التسويق، وأدوات التحليلات الشركات على تبسيط خطة زيادة المبيعات الخاصة بها وتحسينها.

فمن خلال اتباع أفضل الممارسات السابقة، يمكن للشركات إنشاء خطة زيادة مبيعات ناجحة تولد الإيرادات وتحسن الاحتفاظ بالعملاء وتبني الوعي بالعلامة التجارية.

الأسئلة المتكررة

س: ما هو المقصود بزيادة المبيعات؟

ج: يشير مفهوم زيادة المبيعات إلى الاستراتيجيات والتكتيكات المستخدمة لزيادة المبيعات والإيرادات للأعمال التجارية.

س: ما هي أشهر الأمثلة على استراتيجيات زيادة المبيعات؟

ج: تتضمن بعض الأمثلة عن استراتيجيات زيادة المبيعات الخصومات الترويجية، والحملات التسويقية المستهدفة، وتدريب المبيعات للموظفين.

س: كيف يمكن أن تساهم زيادة المبيعات في تحسين الأعمال التجارية؟

ج: يمكن أن تؤدي زيادة المبيعات إلى تحسين الأعمال التجارية من خلال زيادة المبيعات وزيادة الإيرادات وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.

س: ما الدور الذي تلعبه التكنولوجيا في زيادة المبيعات؟

ج: يمكن أن تلعب التكنولوجيا دورًا هامًا في زيادة المبيعات من خلال السماح للشركات بجمع بيانات العملاء وتحليل سلوك العملاء وتوجيه جهود التسويق بشكل أكثر فعالية.

س: ما هي بعض أفضل الممارسات التي يمكن اتباعها لزيادة المبيعات؟

ج: تتضمن أفضل الممارسات لزيادة المبيعات تحديد أهداف واضحة وقياس النتائج وتحليلها واختبار الاستراتيجيات وتحسينها باستمرار.

س: كيف يمكن قياس زيادة المبيعات؟

ج: يمكن قياس زيادة المبيعات من خلال الإطلاع على بعض المقاييس مثل الإيرادات ومعدل التحويل واكتساب العملاء والاحتفاظ بالعملاء.

س: كيف يمكن للشركات الصغيرة تنفيذ زيادة المبيعات بفعالية؟

ج: يمكن للشركات الصغيرة تنفيذ زيادة المبيعات بفعالية من خلال تحديد أهداف واضحة وتحديد السوق المستهدف واختيار الاستراتيجيات التي تتوافق مع مواردها وقدراتها.

فريق روّاد

تركز منصّة رُواد على نمو العلامات التجارية والمؤسسات والوصول الى جمهورها المستهدف من خلال تجارب و استراتيجيات رقمية رائدة

مواضيع ذات صلة

حنين الشهري
أحمد السعود
احمد صالح
ندى الحارثي
رانيا علي
فاطمة المنصوري
{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}