جذب العملاء – طرق استقطاب عملاء جدد وتحويلهم إلى زبائن دائمين

جذب العملاء

أساليب جذب العملاء والتفوق على المنافسين

العميل المُحتَمل (lead) هو أيّ شخص يبدي اهتماماً ورغبة بمنتجٍ أو خدمة ما، ولكن لا يمكن اعتبار أنّ كلَّ شخص هو عميل مُحتَمل لاختلاف أذواق الناس واحتياجاتهم. من هنا ترتكب بعض الشركات خطأً تسويقياً بتركيزها على تسويق منتجها لجميع الناس بينما يجب عليها أن ترّكز على مجموعة المستهلكين التي تهتم بمنتجها فقط. 

يمكن تعريف عملية توليد العملاء المُحتَملين (leads generation) بأنها عملية جذب العملاء وتحويلهم إلى شخص لديه اهتمام بمنتجات شركتك وخدماتها. وتستفيد العلامات التجارية الحديثة من استراتيجيات توليد العملاء المُحتَملين المختلفة مثل:

هذه ليست سوى بعض الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لجذب العملاء المُحتَملين (lead) لاطلاعهم على منتجاتك أو عروض الخدمات التي تقدمها. وحيث تختلف الاستراتيجيات المتبعة لتوليد العملاء المُحتَملين وفقاً لمجال عمل كلّ شركة تفضّل معظم الشركات اختيار الاستراتيجية التي تناسبها.

فائدة

قد يكون التسويق باستخدام البريد الإلكتروني ومواقع التواصل الاجتماعي مناسبًا لجذب العملاء في حالة متاجر الأزياء، ولكن ذلك قد لا ينطبق بالضرورة على شركات البرمجيات، حيث إن عملاء هذه الشركات يبحثون عادةً عن تفاصيل المنتجات قبل شرائها، ولذلك قد تكون المدونات، والندوات الإلكترونيّة وسيلة أفضل لجذب العملاء في هذه الحالة.

  طرق جذب العملاء

1- التسويق الشفهي (Word-of-mouth) ينجح دائماً!


التسويق الشفهي

 يُعتَبر التسويق الشفهيّ من أقدم أشكال التسويق والإعلان الذي تستخدمه الشركات منذ القِدَم. رغم أنه يؤدي إلى نتائج أبطأ من الراديو أو التلفزيون، إلا أن هذا الأسلوب لا يزال يعمل بشكل جيّد.

 نظراً لأنّ الناس أصبحوا لا يثقون بالاعلانات المدفوعة بشكل متزايد، ما زلنا نعتقد أن التسويق الشفهي هو أحد أكثر الطرق الموثوقة في العالم.

عندما يكون العميل سعيداً او راضياً عن منتج أو خدمة ما، فهناك ميل بشريّ لمشاركة هذه التجربة الناجحة مع أشخاص مقربين منه، مثل العائلة، والأصدقاء، والزملاء، والجيران، وحتى الغرباء أحياناً.

يعتبر العميل الراضِي أحد أكثر أدوات التسويق والإعلان فعالية على الإطلاق والتي يمكن أن تمتلكها اي شركة ناشئة.

غردها

2- فكرة الشيء "المجاني" تعمل بشكل فعال جداً!


فكرة الشيء المجاني تعمل بشكل فعال جداً!

الجميع يحب الأشياء المجانية، بالتالي يؤدي تقديم بعض منتجاتك وخدماتك بشكل مجانيّ إلى تحقيق ثلاثة أشياء إيجابية ومثيرة للاهتمام لشركتك الصغيرة:

  1. 1
    أولاً،يتيح للناس التعرف على منتجك.
  2. 2
    ثانياً، يمنحك فرصة لإثبات نجاح وقيمة منتجك أو خدمتك.
  3. 3
    ثالثًا، يمنح عملائك المستقبليين خياراً خالياً من المخاطر لتجربة منتجك أو خدمتك دون إنفاق الأموال وبالتالي إذا وجد العملاء ما يريدون في منتجاتك أو خدماتك سيصبحون على استعداد لدفع المال مقابلها.

3- تقديم الخصومات والصفقات


تقديم الخصومات والصفقات

تمامًا مثل الأشياء المجانية ، تعمل الخصومات والصفقات بشكل ممتاز أيضاً، حيث إنها طريقة أخرى مبتكرة وقليلة التكلفة لجذب المزيد من العملاء إلى منتجك.

فائدة

غالباً ما يرى الناس في الخصومات والصفقات فرصة كبيرة لتوفير المال والاستمتاع بمنتج أو خدمة مقابل مبلغ أقل بكثير من المعتاد. في الواقع، عادةً ما تؤثر الخصومات والصفقات على العملاء وتدفعهم لشراء منتجات أو خدمات أكثر مما خططوا له، حيث إنهم يحبون "اغتنام الفرصة" لأن نفس المنتجات قد لا تكون رخيصة غدًا.

4- هل تمتلك موقعاً على شبكة الإنترنت؟


4- هل تمتلك موقعاً على شبكة الإنترنت؟

تحتاج الشركات الصغيرة إلى مواقع الويب أيضاً، حتى لو كانت تحتوي على صفحة واحدة فقط.

نتيجة للتأثير الهائل للإنترنت، أصبح عالمنا الآن أكثر ارتباطاً ببعضه من أي وقت مضى، حيث يعتبر معظم الناس الإنترنت الخيار الأول في الوقت الحاضر عند بحثهم عن منتج أو خدمة.

لم يعد امتلاك موقع ويب رفاهية تتمتع بها الشركات الكبرى فقط، حيث أتاح الإنترنت فرصة استغلال هذا الأمر لجميع الشركات لتسهيل العثور عليهم من قبل المستهلكين. يمكنك الحصول على موقع على شبكة الإنترنت مجانًا في الوقت الحاضر ويعتبر بلوجر (Blogger) مكانًا جيدًا للبدء منه، حيث تستطيع إعداد صفحة ويب واحدة مع وصف موجز لعملك ومنتجاتك وخدماتك باستخدام حساب بريد إلكتروني من جوجل فقط.

والأهم من ذلك، يجب عليك تضمين معلومات الاتصال الخاصة بك (العنوان الفعلي والهاتف والبريد الإلكتروني). يُمثّل موقع الويب لوحة الإعلانات الخاصة بك بالتالي ستحصل على تمثيل لشركتك الصغيرة على الإنترنت بدون تكلفة و تحصل على فوائد عديدة.

5- هل تتواجد على وسائل التواصل الاجتماعي؟


5- هل تتواجد على وسائل التواصل الاجتماعي؟

ساهمت وسائل التواصل الاجتماعي في تغيير الطريقة التي تتم بها الأعمال التجارية في العالم، وعلى الرغم من وجود الكثير من منصات التواصل الاجتماعي المختلفة إلا أنّ فيسبوك يعتبر أكبر هذه المنصات حجما حيث يزيد عدد المستخدمين المسجلين فيه عن 1.1 مليار مستخدم حول العالم وهذا يمثل ما نسبته 15% من إجمالي عدد سكان العالم.

تعد شبكات التواصل الاجتماعي الشهيرة مثل فيسبوك؛ من أفضل الأماكن التي يتواجد فيها عملاؤك المحتَملين، ومن المنطقي تمامًا أن تقوم بتسجيل عملك على فيسبوك أيضًا.

غردها

تسهل  وسائل التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك و تويتر على الأشخاص (العملاء وغير العملاء) التحدث عن شركتك، حيث يمكنهم مشاركة المنشورات أو التغريد حول منتجاتك وخدماتك وهذا يسمح لك بالتفاعل معهم بسهولة.


 كيفية استقطاب عملاء جدد

إليك هذه الخطة التي تتكون من سبع خطوات والتي تعمل بشكل رائع في كيفية الحصول على عملاء جدد

1. حدد عميلك المثالي


تصبح عملية إيجاد المستهلكين أسهل بشكل كبير إذا كنت تعرف نوع المستهلكين الذين تبحث عنهم، ولن تستطيع أن تبدأ بحثا ناجحًا عنهم إذا لم تقم بتحديد سمات عميلك المثالي أولًا.

من المهم جدًا القيام بعملية تضييق نطاق البحث للتركيز على إيجاد عميلك المثالي وتجنَّب وضع معايير واسعة وعامة لعميلك المُستَهدف، مثل البحث عن كل امرأة أو رجل أو طفل أو جيل محدد.

غردها

هناك القليل جدًا من المنتجات التي تثير اهتمام مجموعة واسعة وكبيرة من الأشخاص، وسوف تمنعك المبالغة في هذا الأمر من تطوير استراتيجية ناجحة قابلة للتطبيق لجذب عملاء جدد.

2. اكتشف أين يتواجد عميلك


ضع عملاءك المستَهدفين في عين الاعتبار وقم بتحديد الأماكن التي من المحتمل أن تستطيع التواصل معهم من خلالها مثل (وسائل الإعلام ، عبر الإنترنت ، بدون انترنت، بريد ، إلخ)، ثم أنشئ رسائل مخصصة لهم. 

كيفية الوصول إلى العملاء

تعتمد الأماكن التي تبحث فيها عن العملاء على مجال عملك، وتتضمن هذه الأماكن بعض المواقع الجيدة على الإنترنت والمنتديات وصفحات التواصل الاجتماعي، بما في ذلك الصفحات الخاصة بك وتلك الخاصة بشركات مماثلة.

بعيدًا عن الإنترنت ، يمكنك مقابلة الكثير من العملاء المحتملين في المؤتمرات العامة والمؤتمرات المتخصصة في مجال عملك.

3. افهم مجال عملك


إن الفهم الكامل لمجال عملك وأن تمتلك معرفة قوية بمنتجك أو خدمتك أمر بالغ الأهمية لتتمكن من جذب العملاء المهتمين، عندما تعرف منتجك ستظهر هذه الحقيقة. 

يمكن للأشخاص المهتمين بعروض منتجاتك أن يروا مدى معرفتك وفهمك و يطلبون مساعدتك.

4. قدّم نفسك كجواب لحاجة العميل


امنح العملاء المحتَملين الذين تتواصل معهم سبباً وجيهاً لتجربة خدماتك، وهي خطوتك الأولى لجعلهم عملاء مخلِصين. قدّم منتجات وخدمات قيّمة، وأثبت أنك تمتلك فهماً عميقاً للمشكلات التي يتطلعون إلى حلها. 

نصيحة

يمكنك أن تفعل هذا من خلال إنشاء محتوى عبر الندوات عبر الإنترنت، ومنشورات المدونات، وتدوين الضيوف، والتواصل الجسدي مع المستهلكين. بالاعتماد على كل ما سبق ستبدأ في جذب المتابعين، وطالما أنك تمتلك خطة مبيعات منظمة جيدا، ستتمكن من تحويل المتابعين أو المعجبين إلى مشترين.

5. جرب أسلوب التسويق بالاستجابة المباشرة (Direct Response Marketing)


أفضل رهان للوصول إلى العملاء ولمس احتياجاتهم هو استخدام تكتيكات لتشجيعهم على القيام بإجراء معين، مثل الاشتراك في قائمة بريدك الإلكتروني أو طلب مزيد من المعلومات حول منتجك.

قم بإنشاء رسائل موجهة إلى مجموعة العملاء المستَهدفة، وتعلّم كيفية إنشاء إعلانات تجذب العملاء المثاليين من خلال منحهم شيئا ذا قيمة مجانًا مقابل البدء في عملية التحويل. 

قم بإنشاء رسائل مقنعة تخبر جمهورك المثالي لماذا يجب عليهم أن يصبحوا عملاء لديك ، وأظهر لهم أنك تفهم مشاكلهم واحتياجاتهم، ويمكنك أن تجعلها تختفي بشكل أسرع وأرخص إذا أصبحوا عملاءك. 

تعلّم كل ما تستطيع حول أساليب التسويق بالاستجابة المباشرة، لأنها ستعلمك التركيز على النتائج التي تهمك.

6. بناء الشراكات


يتيح لك التعاون مع الشركات التي تقدم خدمات تكميلية الفرصة للاستفادة من هذا التعاون الذي يمكن أن يكون فعالًا للغاية في بناء الأعمال التجارية، على سبيل المثال إذا كانت لديك شركة متخصصة في تحسين الظهور في محركات البحث، ففكر في التعاون مع شركة تقوم بإنشاء مواقع الويب.

نصيحة

إنّ تنمية الشراكات والعلاقات سواء كانت مع الشركات الاخرى أو مع العملاء الآخرين تساعد على إنشاء قاعدة عملاء قوية، لذلك ركز على بناء العلاقات الإنسانية، فكلما كانت علاقاتك أقوى، زادت احتمالية إخبار عملائك لأصدقائهم عنك، وزاد احتمال عودتهم للشراء منك مجدداً.

7. المتابعة


بعد كل الجهد الذي بذلته لتطوير عملك والانخراط في السوق، تذكر دائما إغلاق هذه الدائرة من خلال إعداد وتنفيذ خطة المتابعة والبقاء على اتصال مع العملاء.

تتم خسارة الكثير من العملاء المحتَملين والمحادثات الرائعة لأنك تنسى أن تقوم بالمتابعة، ومن المؤكد أن القيام بهذه الخطوة البسيطة يساعد على نمو قاعدة عملائك.


أفكار لجذب الزبائن

الاحتفاظ بالعملاء أم اكتساب عملاء جدد؟

كيف تلفت انتباه الزبائن

إذا كنت تتطلع إلى جذب عملاء جدد أو تقديم خدماتك لعملاء جدد، فإليك عشر نصائح إبداعية للمساعدة في تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين.

1- مسابقات انستجرام (Instagram) المتعلقة بمنتجاتك


تعد المسابقات طريقة رائعة للوصول إلى المزيد من العملاء على انستجرام، إنّ إطلاق مسابقة على منصة انستجرام بشكل صحيح يمكن أن يزيد من عدد المتابعين بنسبة 70٪ أسرع من عدم إنشاء أي مسابقة على الإطلاق.

2. مسابقات مفيدة


إذا كنت تبحث عن طرق جذب عميل جديد ، فأنت بحاجة إلى النظر في إجراء اختبارات مفيدة ضمن  استراتيجيتك التسويقية. تمنحك هذه الاختبارات فرصة الحديث عن مشاكل  جمهورك واحتياجاتهم وإظهار لمحة حول الحل الذي تقدمه لهم.

 بالإضافة إلى ذلك، فإن مجرد صياغة الاختبار بشكل صحيح سيؤدي إلى بناء الثقة لدى العميل وتهيئته للبريد الإلكتروني الترحيبي في الرسائل الإخبارية التي سترسلها له.

3- إضافة عرض توضيحي (demo) إلى موقعك


تعد العروض التوضيحية طريقة رائعة لجعل الأشخاص يقتنعون بمنتجك وجذب عملاء جدد أيضاً.

ولا يمانع المستخدمون عادةً أن يقوموا بإنشاء حساب على موقعك مثلا مقابل  تنزيل الإصدار التجريبي من البرنامج.

4- الموارد التعليمية


يجب عليك القيام بصنع محتوى تعليمي إذا كانت لديك القوة البشرية اللازمة، حيث تعتبر مكتبة المحتوى التعليمي طريقةً رائعة لبسط نفوذك في مجال عملك وجذب عملاء جدد.

5- فيديوهات مفيدة


هل هناك مشكلة شائعة في مجال عملك؟ هل تمنع هذه المشكلة المستخدمين من استخدام منتجك على أكمل وجه؟ وضح لهم كيفية حلها من خلال سلسلة مفيدة من مقاطع الفيديو!


كيفية التعامل مع العملاء وتحويلهم إلى زبائن دائمين


ابق على إتصال


إذا كنت ترغب في الحفاظ على جماهيرك، قم برعايتهم، من خلال البقاء على اتصال معهم حتى تصل بهم إلى الاقتناع بأن حاجتهم إلى منتج معين تطابق رغبتك في البيع وهذا ما سيبقيك في مقدمة اختياراتهم. 

سواء كان هذا التواصل من خلال مكالمة مجاملة، أو نشرة إخبارية تبقيهم على اطلاع دائم بجميع الأحداث الأخيرة في شركتك، أو ورقة بيضاء، أو تفاعلات منتظمة في وسائل التواصل الاجتماعي أو حتى رسالة بريد إلكتروني تحتوي على أحدث قصة نجاح لعملائك. 

يجب أن تشغل تفكير عملائك على الدوام ، لذلك عندما يكونون مستعدين للشراء، يفكرون فيك كخيار أول.

الجماهير تريد الآن وليس غدًا


سأعترف بذلك، وأنا متأكد من أن معظمنا سيفعل ذلك، عندما نريد شيئًا ما، فإننا نريده الآن، وليس خلال 10-14 يوم عمل. 

إذا استطعت، فاستخدم هذه الرغبة البشرية الفطرية لصالحك في عملية البيع، ذكّر عملاءك المحتملين بأن منتجك أو خدمتك ستحل نقاط ضعفهم بسرعة. قد يكون الوصول السريع والترويج الحصري والتسليم السريع والإشباع الفوري في بعض الأحيان مجرد الحافز الذي يحتاجه العميل للشراء.

أثبت قيمتك


المبيعات في عالم اليوم ليست سهلة، يجب عليك أولاً إثبات قيمتك قبل مطالبة العملاء المحتَملين بالشراء منك. 

قدم معلومات أو مساعدات أو مشورة مجانية من شأنها بناء الثقة لديهم. يُعد إنشاء مدونة المنفذ المثالي لبناء القيمة والثقة والخبرة. يجب أن يكون هناك نوع من العلاقة الراسخة مع العملاء قبل أن تتمكن من البيع لهم.

لا تستخدم أسلوب الإلحاح 


أسلوب الإلحاح لم ينجح وربما لن ينجح أبدًا. لا يمكنك إجبار أي عميل محتمل على شراء أي شيء لأنه من السهل الوصول إلى المعلومات حول منتجك أو خدماتك.

وفي ظل الوضع الاقتصادي المتقلّب، وتوجه الزبائن نحو التقشف، فإن ، الأشياء الوحيدة التي ستعمل على تحسين معدلات التحويل هي الصبر وبناء القيمة وإقامة العلاقات.

الميزات والفوائد؟


ألقِ نظرة على عرض المبيعات الأساسي الذي تقدمه، هل أنت تستعرض ميزات (Features) المنتج فقط؟ أم تعرض وتبيع فوائد المنتج (benefits) فعليًا؟ 

في كل مراحل عملية البيع، يتعين عليك توضيح القيمة للمنتج أو الخدمة التي تقدمها. مثلا: هل حصلت على أحدث المميزات؟ 

ولكن ما الفائدة التي يجلبها لي ذلك كمشتري؟ هل سيقدم لي هذا المنتج مساعدة إضافية؟ هل سأدخر المال؟ هذه هي الإجابات التي تحتاج إلى تقديمها للعميل كمندوب مبيعات.

أعجبك  المقال ؟

أضف تعليقاً:

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}